从新零售到“心零售”依文的“绣梦”之旅

2019-11-07 08:10:22   【浏览】3186

近年来,随着大数据的发展和消费的不断升级,每个行业都面临着变革。同时,创新和思维转变成为挖掘消费者需求的关键。

在这个过程中,许多行业的玩家开始幻想营销或品牌重塑。服装行业的文怡集团找到了自己的出路,走上了有自己特色的道路。在过去的15年里,“让城市了解山脉,让未来了解过去,让世界了解中国。”依云集团董事长夏花经常提到的三句口号。夏花文怡集团专注于中国传统手工艺的传承和保护,成立了文怡中国手工艺坊。他们还通过数据、知识产权、时尚、国际化、市场化和工业化等手段,建立了精确的扶贫模式和可持续发展的商业模式,将手工艺品转化为最现代的中国美学。

伊本集团成立于1994年,至今已走过25年。目前,它已经拥有几个高端服装品牌,如eve de uomo、诺丁山的诺丁山、凯文·凯利·凯文·凯利、eve cina等。除了文怡和手工作坊,文怡集团还在平台建设方面不断努力,推出互联网平台“鸡翅早”,为服装行业的上下游提供灵活的供应服务。

毫无疑问,依文集团在其发展中始终坚持创新和实践。然而,依云集团如何更好地完成产业链建设,如何在激烈的市场竞争和不断升级的消费需求中引领消费并保持优势?近日,中国商报记者采访了文怡集团董事长夏花。

打造“绣梦”产业链

中国商业新闻:文怡。中国工艺品厂是什么样的工业经营模式?

夏花:我们的主要目标不是赚钱。首先,绣梦工作室有很多投资。我们为刺绣女士建立了工作室并组织了培训,包括教她们如何接受订单。训练后,他们可以绣我们需要的产品。所有刺绣梦想工作室实际上都是刺绣妇女的后端工作室和订单培训的模型。像工厂一样,它是一个生产系统。我们真正想做的是连接产业链,即连接行业的前端、中间和后端。中间端是我们的数据库和设计师;山地集市是以前的桌面销售,这是有利可图的。

原来秀娘在深山里绣的所有技艺只能用来绣鞋垫和婚纱。没有办法将它们转化为价值或换钱。我们现在要做的是打开前端、中端和后端的整个产业链,让这些刺绣女工可以将她们以前刺绣鞋垫的工作时间转化为在这1000多个家庭式刺绣车间刺绣一种有利可图的商品。

《中国商报》:在销售端,秀娘的这种能力怎么能转化为商品呢?

夏花:我们需要做的是将秀娘的工作时间和技能转化为现代年轻人喜欢的审美产品,现在就可以进入消费者的家庭和生活,这样才能产生价值。这是我们真正做的价值创新模式。今天,中国手工业作坊的许多人,包括世界各地的一些投资者,都认为这是一种价值投资。

这条通道是偏远的山区市场。我们正在世界各地布置主要购物中心,并将于10月份在伦敦。当然,它也将被布置在各大景点。我们希望游客能在任何地方买到最独特的传统工艺品和最时尚的设计。

中国商业新闻:偏远的山区市场是如何规划的?如何最大限度地保证销售?

夏花:我们仍然基本上连接着一线和二线的主流购物中心。首先,我们非常希望这项业务有自己的价值主张。其次,我们非常希望这项业务有很大的流量。如果流量很大,对我们来说也是一个很好的推动。像万达这样的大型全国性连锁企业更合适。

与购物中心合作,我们都被分成两组。每个人都在分享他们的投资和收入。我们已经和商店建立了一个共享模型。购物中心也将此视为聚集消费者的一种方式。我们是共享模式。这家商店分享了我们15年来在山区所做的所有铺垫,我们创造了一个如此好的平台,偏远山区市场。我们也分享这些业务流的红利。

偏远山区市场的销售情况仍然良好。基本上,交易会在一个月内举行,相当于普通商店半年的销售额。

面向消费者:温度和态度

《中国商报》:文怡集团如何实现多品牌的共同良性发展?

夏花:我们有许多自己的品牌,现在发展得非常好。因为我们的品牌定位非常明确,所以我们特别注重服务,注重温度和态度。第二是我们创造的“集体智慧创造”。我们创造了“集体智慧创造”的平台,即整合具有很好制造能力的工厂。我们组织前端销售和设计师与这些工厂一起创造一些爆炸性产品和一些特色产品。

我认为这也是服装业的一场革命。当我们的“炸药集市”开始爆炸时,它将真正使中国消费者能够用最合适的钱购买最好的产品。在大型商场的“炸药集市”,199元可以买到当今市场上最流行的裤子,299元可以买到最好的毛衣。我们有大约1600名设计师在工厂工作。他们大多数都是知名供应商,他们生产的产品质量有保证。

此外,我们将过去25年收集的市场数据发送到工厂,然后根据市场需求生产每种产品。这相当于将行业的最佳元素整合在一起,最终面向消费者。许多消费者称我们为“中国制造”。

如今,商场里的衣服太贵了,以至于许多年轻消费者无法省下几个月的钱来买一件衣服。我们也希望用相对便宜的价格购买好的产品,然后我们会这样做。我们希望创造一个鼓励年轻人的消费场景。

《中国商业新闻》:如何让产品和消费者产生共鸣?

夏花:除了让消费者深入参与,别无他法。当这些古老的刺绣品像那些在偏远山区的刺绣品被卖给城市的消费者时,它们起初并不为人所知。我们会找到最好的贴片机和许多消费者可供选择。

这个过程只能不断重复,并与消费者沟通。从这个角度来看,山地市场是一个开放的平台。许多产品都是消费者和我们一起创造的,比如妈妈的绣花衣服。让大山的妈妈给她妈妈绣一件连衣裙。这是消费者的需求。我们会在消费者提出后再做。所以我认为在这个时代,事实上,最重要的是我们怎样才能真正让消费者有一种参与的感觉,然后用他们真正创造一些新产品。

中国商业新闻:现在许多行业变得越来越年轻。服装业应该如何吸引年轻消费者?

夏花:吸引年轻消费者的是它可以有现场体验。我们的山区集市之所以能吸引消费者,是因为我们把山区最美丽的民族文化搬到了城市购物中心,把老年人的生活方式搬到了城市购物中心,这样许多年轻人就可以体验不同民族的生活方式,然后购买最时尚的产品。

例如,蜡染商务鞋很受年轻人的欢迎,因为现场的蜡染师会立即根据其新旧以及消费者自己选择的图案进行现场绘画,消费者可以在现场染色三个小时后拿走。年轻人特别喜欢这种有经验的消费,也喜欢他们参与的diy设计,所以我们让大量的年轻人有机会参与。现在我们都在谈论体验经济。情景消费和体验经济是偏远山区集市的两大特征。

服装业的双重价值

中国商业新闻:服装行业未来发展的最关键因素是什么?

夏花:我认为除了引导消费趋势,还有产品本身。首先,我们必须对消费者需求有深刻的理解,但同时我们也必须引导消费者需求。

如果只是一场比赛,我不认为有什么线索。我的产品价值有两个价值:一个是理性价值,理性价值是消费者购买它的功能;一是情感价值,即消费者购买一种既特殊又有故事和文化的产品。我认为这些文化、这些故事和这些感觉实际上是情感价值和消费者非常需要的东西。

《中国商报》:如何实现产品双重价值的叠加?

夏花:双重价值是理性价值加上感性价值。例如,我们建造了一个刺绣梦想的工作室,我们还聚集智慧来创造追求双重价值的产品。就像今天的山地集市一样,从消费者心理的角度来看,它不仅满足了消费者的物质需求,也满足了消费者的精神需求。第一次,我也点燃了消费者购买产品后的高贵感觉。他们会认为他们买了这种产品并帮助了山里的老人。所以今天我们已经有无数的铁粉了。这些铁粉不仅是我们自己买的,而且还推荐他们的朋友来参加交易会。

《中国商报》:之后文怡集团的发展计划是什么?

夏花:我们现在已经成为20多个民族。我希望这些来自56个民族的传统手工艺者的生产力将真正成为具有全球竞争力的时尚价值。

我们希望用一双神奇的手或最具创新性的商业模式,将中国深山数百万工匠的生产能力转化为城市消费中最时尚的潮流产品,将深山数百万刺绣女性的技艺转化为最现代的知识产权,以最时尚的方式讲述中国的故事。

(未来展望)

从“心”开始

《2019年上半年服装业经济运行分析》显示,2019年上半年,面对一系列突出的周期性和结构性问题,中国服装业的产业转型将继续加快。同时,企业和品牌需要更加关注消费者自身需求的满足,这已经成为适应消费升级和行业稳定发展的重要起点。然而,依文集团一直在探索和推进上述问题。

在激烈的市场竞争中,如何准确定位每个品牌,如何突破品牌服装成长的“瓶颈”,是艾文集团面临的问题。对此,夏花告诉记者:“我们有许多品牌,现在发展得非常好。因为我们的品牌定位非常明确,所以我们特别注重服务、温度和态度。”她还表示,对于一个定位精准的品牌来说,盲目扩大规模只会扭曲品牌战略,品牌的独特性和个性是品牌忠诚度的保证。回顾文怡集团的发展历程,从文怡中国工艺品厂到集资灶,公司每一步都在不断创新和尝试。

在资源整合方面,依文集团也开始了长期的战略部署。2014年,依文推出了一种基于工业数字化的系统模型——鸡翅藻,旨在为市场端的消费者提供“品牌+爆炸性产品”。据夏花介绍,鸡翅早可以横向突破行业壁垒,从而为消费者提供最好的产品、服务和消费体验。

几十年来,依文集团一直在实践“心脏零售”。事实上,依文的“心脏零售”本质上是为了更好地满足消费者的需求。正如夏花告诉记者的,企业品牌需要在引领消费者之前深入了解他们的需求。今天的市场需要有价值的商品。消费者也更喜欢有文化、内涵和态度的产品。只有当品牌获得更多的价值认可,市场反馈和共鸣才能有更大的力量。

资料来源:中国商业网

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